يقوم الإنسان يومياً بالكثير من عمليات التفاوض الكبيرة والصغيرة، مع نفسه ومع الآخرين. وغالباً ما تكون المشاعر التي يشعر بها نتاج هذه المفاوضات.
ويصف الاختصاصي في علم النفس، الدكتور علي بدارنة، التفاوض بأنه عملية تواصل وتفاعل بين طرفين بهدف الوصول إلى نتيجة ترضيهما.
ويقسِّم المفاوضات إلى أنواع بحسب النتيجة. فيشير إلى المفاوضات التي تنتهي بخسارة الطرفين، وأخرى تنتهي بربح طرف وخسارة آخر. وأيضاً هناك المفاوضات الناجحة والتي تنتهي بربح للطرفين أو بحل وسط.
ويلفت بدارنة إلى أن تقييم نتيجة التفاوض لا يقتصر على الناحية المادية فحسب، وإنما يشمل الشعور النفسي أيضاً، ويتحدّث عن الربح العاطفي.
وعلى المفاوض أن يتمتع بسمات عدة كي يتمكن من النجاح. يعدد الاختصاصي في علم النفس بعضها. ويرى أن على المفاوض أن يتمتع بالثقة والصبر والجرأة على اتخاذ القرارات. ويضيف أن عليه أيضاً التعامل مع الضغوط والتمتع بفن الإصغاء، وكذلك تفهّم الآخر ومعرفة ما يزعجه وما يقلقه.
ويمكّن جمع معلومات أكثر عن الطرف الآخر من دخول المفاوضات بكل ثقة. كما تساعده القدرة على قراءة لغة الجسد ونبرة الصوت على تجنّب المشاعر السلبية التي تضرّ بعملية التفاوض.
ويقول بدارنة إن المشاعر الإيجابية لدى المفاوض تنمي قدراته الذهنية، بما يمكنه من إيجاد حلول إبداعية.
وإذ تختلاف حالات طلب التفاوض وحيثياته، يعتبر الاختصاصي في علم النفس أن مطلب التفاوض يدل على ثقة بالنفس وجرأة، بشكل عام.
أما أصعب أنواع المفاوضات فهي تلك التي تتداخل فيها المشاعر. حيث تصعب المشاعر المفاوضات، وهو ما يحصل عند التفاوض مع الزوجة أو الابن أو الأصدقاء. ويذكّر بدارنه بمسألة الربح العاطفي التي تؤثر في هذه الحالات.